德鲁克说，企业的本质核心就做两件事情，营销和创新。
10月26-28日，智造进化营将要走进珠海，在格力电器参访中洞察标杆工厂创新之道，在制造大课上学习营销增长。
十月底的进化之旅，就是在全方位的学习中洞穿企业管理的本质与核心。
走进标杆工厂
2021年10月15日，中国基本盘·首届中国制造业领袖峰会上，董明珠喊话企业家，到珠海来参观学习。
一年过去，百余名企业家也将汇聚一堂，共赴这场来自格力董小姐的约定。在格力，作为企业家将有哪些增益？我们为大家梳理了这些看点：①欣赏机器人乐队的演奏，以挖掘格力自主创新能力的秘密。②走进环境气候模拟实验室，了解格力制冷/制热实力。当我们走进零下二十多度的气候环境中，亲手摸到了地面上积得厚厚的雪，仿佛穿越到隆冬岁月。再走进该环境中的一个小房间，那儿有开着28度的格力空调。据温度监测的屏幕显示，整个空间内都维持了28度左右的温度，雄辩地证明了格力空调的制热实力，胜过千言万语。据透露，自研设备数量在格力模具厂房占比已经能达到50%—70%；我们探访的格力的光伏未来屋，这是一个由多个集装箱打造而成，以光伏发电供电为导向，搭载光储直流直驱空调系统的未来办公生活社区，已经入驻了许多企业、高校研究院。
此外，氢原子CEO唐文老师也将为企业家带队参访，除了以上参观看点，唐文老师也会将营销思维融入到整场活动中。
在10月28日的制造大课上，B2B企业大客户销售实战导师、原香港金蝶软件副总裁朱冠舟老师为大家带来《营销体系构建与大客户管理》课程内容。
经典的漏斗模型，为企业家及销售团队管理提供了最直接的方案。
在阶段一，定位目标客户群，需要对客户做不同类型划分。
如果是深度分析目标客户可以通过目标企业分析和关键客户角色分析两个维度来分析。
目标企业分析包括行业、产业链细分、主要业务、组织架构、规模、发展阶段、市场/客户、业务区域、注册资金、企业文化、IT情况、核心需求等。
关键客户角色分析包括职业属性，例如决策链角色、职位/职能、产品偏好、历史采购及使用情况、职场处境、KPI等，个人属性包括年龄/性别、性格特征、工龄/喜好、婚姻/生育、教育/职场经历等。
阶段3把销售线索转化成有效商机，尤为重要。
将线索转化为有效商机，第一步就是确认对方五要素：有采购牵头组织及对接人、具有明确的需求、有适合的产品或服务、有预算或购买能力、有采购的大致时间表。
第二步售前顾问引导客户需求，协助销售代表来做专业技术知识的支持，然后提供有针对性的产品解决方案。
第三步需要直接上司陪同销售代表上门确认商机，来验证五个要素是真的还是假的。
以上仅是课程部分精华的梳理，在课程现场，企业家将从以下方面深入学习。
更为重要的是，针对企业的不同类型，朱冠舟老师给到的销售漏斗模型各有不同，这些依据行业而定的模型适合企业家在现场学习“带走”。
欢迎企业家与我们共赴珠海，再来一场制造业资源与知识的盛宴！
